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与客户会面的12个了不起的法则
( 2013-11-27  时代系统  浏览:725)   
    

      销售大师Brian Tracy曾经花了一个小时的时间,面对面地教我如何同新客户进行面对面的会面。下面是通过这次千载难逢的机会得到的一些法则的列表。看看吧!

1.    做好你的家庭作业。

      尽你所能地了解客户的每一件事。如今几乎每一家公司在互联网上都有着丰富的信息。不要把自己摆在一个高高在上的位置上,向客户问那些你可以从其他地方找到答案的问题。

2.    创建一个议程表。

      这应该包括五个到七个问题,这些问题应该聚焦于讨论客户的需求,问题应该从一般逐渐变得更有针对性。这些问题之间应该留下大约1英寸的距离,便于你在这个位置上做笔记。范例(针对一家印刷服务企业):

      请注意,你应该把这个议程写在你公司的信笺上,并且要完整地拼写客户的姓名,而且要写上时间和日期。你准备的副本份数要足够多,要能够确保会议室里的每个人在开会的时候都可以在上面记会议笔记。

3.    给对方留下良好的第一印象。

      你应该在会面一开始感谢客户抽出时间见你,并且表示你知道他们有多忙。这非常重要,因为即使是客户要求安排的会面,等到会议时间真的到来的时候,他们也有可能非常忙,而且压力很大。

4.    设定议程。

      把你制作的议程给客户一份,然后说明因为你知道他们非常繁忙,所以你准备了一份议程。当你这样说的时候,客户就会明显放松下来,因为你已经消除了对方担心你用程式化的陈词滥调向他们推销的担心。

5.    利用议程弄清需求。

      想象一下,把你的演示作为沟通的骨架,把议程上所列的问题作为讨论的题目。通过不断地回到议程之上的做法,强调会议正在不断前进,并且表明你非常尊重客户的时间,这样就能够减轻客户的焦虑,免得他们担心这个会议会持续太长的时间。

6.    调节谈话的节奏,不要让客户觉得不堪重负。

      客户在觉得疲惫之前,平均只会听三句话。如果你成为一个信息管道,客户就会停止聆听,并且说“我会仔细想想。”当客户说话的时候,仔细聆听。仔细的聆听能够让你更好地理解客户真实的态度和情绪。

7.    让每个人都参与到谈话之中来。

       不要只和高级经理说话,不要犯这样的错误。虽然他或者她可能是最终的决策者,但是你很可能还是需要说服房间里的其他人,让他们愿意和你以及你的公司做生意。在你的展示中,要对各个部分的听众说话,确保你和房间里的每个人都有眼神接触。讲一个点,然后看着一个人,然后继续讲下一个点,看着另一个人。

8.    弄清楚采购的时间范围。


       关注那些不会真的购买的客户是一个非常巨大的错误。了解这种信息最典型的方法是问这样的问题:“如果我展示的内容确实符合你的需要,而且价格合理,你做出采购的决定大概需要多长的时间?”

9.    对于无法避免的反对意见先下手为强。

      当你有理由肯定将会出现某个针对你的反对意见,你可以在客户提出来之前自己抢先说出来。例如:“一些人说我们的产品成本稍微有点高……”在谈到你的产品的“优点”的时候也承认产品的“缺点”,这种做法会增加你的可信度。

10.    永远不要批评竞争对手。

      如果一家竞争对手崛起了,诚实地称赞他们做得好的地方,但是接下来要向客户显示为什么选择和你的公司做生意是一个更好的商业决策。例如:“是的,ABC确实是一家优秀的公司,他们在这个领域中开展业务很长时间了,并且水准很高。但是,我相信,按照你告诉我的需求,我们能够更好地满足你们的需求,因为……”

11.    显示出你可以如何满足客户的需求。

      因为你已经完成了自己的调查,你已经提前知道这是一家真正需要你提供的东西的客户,你对于如何定位自己提供的东西,让它满足客户的需求有很好的想法。销售的黄金法则是要用你自己喜欢被推销的方式向你的客户进行推销。

12.    完成交易或者确认下一个步骤。


      如果你已经完成了上面列出的所有步骤,并且赢得了客户的信任,或者客户喜欢你,那么赢得订单或者将销售进程进行到下一个步骤就会变得容易得多。如果你正确地这样做了的话,客户甚至可能会连价格都不问就买下你推销的产品或服务。

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